給14億人口做飯，是一個巨大的蛋糕，是一個可以實現一萬種可能性的利潤新“藍海”。然而，當年在“農業是下一個藍海”的影響下，許多資本紛紛進軍農業，卻由于不懂農業規律、不了解農業經營模式，最終鎩羽而歸。

預制菜行業如何以前車為鑒，及早選定適合自己的賽道，進而推動農業現代化發展，是當下應該引起重視的課題。

2020年新冠肺炎疫情期間，山西省太原市鴻新農產品公司在承擔農產品保供任務時，拓展了盒裝凈菜的C端配送業務。

所謂C端客戶是指個人用戶，對應的叫法，B端客戶是指團體客戶。鴻新農產品公司負責人楊雪嶺，是電影演員王寶強的老鄉，和王寶強一樣，出身底層，卻有著向上的執念，剛成年就在太原市河西農產品批發市場打工，日積月累的市場感覺為他后來的創業積淀了寶貴的經驗。

2006年，楊雪嶺率先在太原市以“康樂欣”的品牌做包裝凈菜業務，2016年又率先從日本進口了切絲切片設備，經營起了鮮切菜業務。目前，該公司主要銷售渠道為商超、酒店、企事業單位等B端客戶，凈菜和鮮切產品銷售額達4億元，占到山西省這一品類預制菜市場份額的30％。

“盒裝凈菜C端配送最早可以達到日均四萬單，后來日均訂單不足五六百，2022年就又退回到B端領域經營。”楊雪嶺說。

透過山西預制菜龍頭企業鴻新農產品公司先進后縮這一窗口，大體上可以看清預制菜在山西市場上的冷暖。

幾乎是一夜之間，“預制菜是農業的下一個‘風口’”入駐了各類財經新聞的顯著位置。那么，預制菜到底是不是風口，有沒有未來？通向未來的路應該怎么走？

預制菜是“明天誰來做飯”的下半篇

所謂預制菜，指的是以農、畜、禽、水產品為原料，配以各類輔料，用現代化標準規模化生產，經過分揀、清洗、分切、攪拌、腌制、成型、調味、初步或者完全烹飪加工等環節預加工完成，再采用急速冷凍技術或其他無菌保鮮技術保存的成品或半成品食品。

根據這一定義，業內將其分為四大類，即配、即烹、即熱、即食。如，免洗免切凈菜就是即配類；如，午餐肉罐頭就是即食類。

據山西省農業農村廳委托第三方使用“天眼查APP”，選取經營范圍為預包裝食品的農副食品加工、食品制造類企業，統計顯示山西該口徑企業有1364家。

同口徑比較，與食品加工發達的山東（8153家）、河南（8363家）、廣東（4673家）相比表明，目前山西的預制菜產業在全國處于中游水平，山西省在農副產品加工和食品制造方面開發程度低，初級產品加工多，精深加工程度不足。

毋庸置疑，農業的終端呈現方式是餐桌經濟。如果說在農業生產領域，“明天誰來種地”是備受關注的課題，那么，在農業加工銷售環節，“明天誰來做飯”則是現代農業產業體系發展的重要議題。

企業員工在加工車間分揀彩椒

“進入數字化和大健康時代，誰占據了老百姓的餐桌，誰就有永恒的未來，因為營養健康和個性化服務是未來農業發展的方向。中國14億人口吃什么，別說對全國來講，在全世界也是一個利潤大到不能用萬億元級來衡量的大蛋糕，而且這個蛋糕沒有周期性，是不受刮風下雨影響，一年365天、一天3頓都得有的剛需。”致力于現代農業發展研究的中國農科院農產品加工所原所長戴小楓研究員說。

“農業是下一個藍海”的說法大概就源于這個邏輯。據2014年的業界預測數據，面粉類制作主食僅饅頭和面條，市場容量就可以達到6000多億元。

在小雜糧王國山西，莜面魚魚、蕎面貓耳朵、紅面擦尖等健康主食，不僅是全國消費者，甚至是身為山西人的“80后”“90后”也是只會吃不會做。由此，十年前，山西省提出了雜糧產業振興計劃，路徑就是打造中國北方的雜糧主食大廚房。

在當時的政策風口下，山西太原的美特好超市和晉中榆次的田森超市，都憑借自己占據終端的優勢，打造了中央廚房，大力發展主食加工。

那時候，自稱“就是個賣菜的”的太原市美特好超市，剛從和國際連鎖超市沃爾瑪的廝殺中，找到生鮮的差異化發展路徑。該主體2010年投資近8億元，在太原市清徐縣建成了多溫層倉儲、中央廚房工廠和6個通過食品生產許可的小型加工廠，增加了日本、比利時、德國一些較為先進的加工設備。

中央廚房和加工廠量產成品半成品的做法，大大降低了美特好超市前臺的人力成本和房租成本，該主體很快躋身為全國主食加工示范企業。

2015年，美特好超市還針對“一日三餐”問題，推出了“生鮮云廚”，依托“小美一日菜”等產品，開展了新業態探索。這次的預制菜板塊試水，為后來的優鮮多歌積累了150余種精深加工的半成品、成品預制菜品。

那個時候，山西最大的低溫肉制品加工企業太原六味齋，一個有兩百年歷史的加工制作醬肉的老店，投資研發出雜糧米、雜糧粉、雜糧方便速凍食品、雜糧主食等2000多個產品，增加了主食加工業務板塊。在銷售渠道上，六味齋有覆蓋太原市主要居民區的300個連鎖便利店，依托這一優勢，六味齋的雜糧主食很快占據了太原市主城區的餐桌，由此，該主體增加了4億元的主食銷售收入。

當主食產業競爭日趨激烈時，當消費者的生活品質提升后，菜肴加工順應工業化、成品化、即食化、高效化、健康化、個性化發展的時代需求，成為產業升級、產品轉型和高質量發展最能看得見、摸得著的路徑與抓手。

因此，如果說，主食加工產業是“明天誰來做飯”的上半篇，那么，所謂預制菜產業，只不過是“明天誰來做飯”的下半篇。與其說預制菜產業是“橫空出世”，不如說是順勢而生。

其實，過去很多食品加工主體也有預制菜的部分產品，只是當時需求不如主食旺盛。并且，在餐飲領域，從最初的凈菜，到飯店所使用的半成品食材，再到外賣興起，不少餐飲商戶所使用的料理包，都屬于預制菜范疇。

正如當年賣預制肉品的六味齋，在主食風口期加賣雜糧主食一樣，在市場的驅動之下，食品加工企業自然開始了向預制菜品方向的轉型換代。

戴小楓研究員認為，“預制菜看似是個新概念，其實是個老行當，是中國由傳統農業走向現代農業高質量發展轉型路上的一次華麗變身。”

toB還是toC，是先活下去的問題

預制菜行業的山西熱，普遍認同的爆發點是2019年在省會太原舉辦的全國青運會。

為運動員配送預制菜的慣例，啟蒙了中部欠發達的太原業界。當時，偌大的太原市，找不到幾家實體店能接得了這一利潤豐厚的生意。很多人扼腕嘆息之余，發現了利潤新空間，就動了投資的心。

“大背景主要是大食物觀的提出，從向主食要食物、到副食也要確保供應的理念深入人心。加上農業生產方式的轉變、冷鏈物流電商等環節逐步完善、人們生活水平的提高等對食物有了更高要求，又碰上疫情的特殊情況，居民在家吃飯的需求上升，幾方面因素疊加，就形成了預制菜的熱點。”山西農業大學食品學院院長張立新認為。

張立新認為，從資源稟賦來看，山西發展預制菜有三個比較優勢，其一，毗鄰京津城市群，有市場優勢；其二，發展“特”“優”戰略以來，特色農產品周年供應鏈條補齊，冷涼蔬菜和肉蛋奶等供給與其他省市已經形成閉環互補的供給結構，有資源優勢；其三，預制菜產業起步早，市場啟蒙早，年產值在150億元左右，有一定的普及率和滲透率。

由此，2020年2月，山西優鮮多歌高調入場。美特好整合旗下資源，將食材供應鏈、中央廚房、多溫層倉儲、冷鏈配送等，剝離至山西優鮮多歌供應鏈有限公司，以燒肉、丸子、炸帶魚“老三樣”晉菜預制菜及600多個春節訂制菜為主打產品，面向千家萬戶C端消費者和餐飲集團、食堂等B端銷售，實現線上下單、線下配送。

太原鴻新農產品公司的“康樂欣”品牌即配菜，面向C端客戶的銷售策略，也是前后腳的事。不僅做自有品牌的配送，還承接美團、拼多多等的貼牌配送業務。

但是，太原市不是天天都在開青運會。作為一個勉強能躋身二線城市的省會，一個只有530萬人常住人口的城市，消費能力明顯不足。兩年后，回歸平淡，預制菜從業者們不得不面對另外一個現實：超市的雞蛋便宜5分錢，門口就排滿了老頭老太太，一個“靠金錢為消費者省時間”的產業，怎么也敵不過一群靠時間省金錢的消費者。

C端消費動力不足，不只是太原市場的境遇。在全國，同一時期，“訂單縮水90％，日流水不足500元，預制菜加盟商出局”之類的報道不斷爆出。

基于此，很多從業者開始調整營銷模式。太原鴻新農產品公司退回到了面向機關食堂、餐飲集團供應凈菜和鮮切菜的軌道。

“優鮮多歌也開始調整戰略，定位于免洗凈菜和切絲切片的‘二廚制造’，輸出成品和半成品，為機關單位、學校、餐廳做配送服務。”山西優鮮多歌供應鏈公司副總裁時曉鈺說。

重新聚焦B端客戶需求，是活下去的現實之需，也是市場需求引導的結果。

據調查，餐飲企業面臨高人工、高房租、高原材料和低毛利率的“三高一低”經營困境，相比傳統餐廳，使用預制菜的餐廳凈利率為27％，未使用預制菜的餐廳凈利率為20％。

同時，目前餐飲企業連鎖化程度提高，出于對消費者口味安全性、標準化要求需要，鮮切產品等預制菜或將成為餐飲企業的標配模式。

并且，外賣市場是一個以速配為產品特征的市場，目前只有預制菜能與外賣品的出餐速度相匹配。

由此可見，B端需求將是預制菜今后較長一段時間內的行業空間。據優鮮多歌提供的山西2021年行業空間調研數據顯示，僅太原市，B端預制菜市場需求在116億元左右，潛在客戶包括連鎖餐飲、政企食堂、學校幼兒園及餐飲外賣等。

多元化還是專業化，關乎預制菜的未來

過去一年里，山西優鮮多歌建設了265個地標直采基地，包含了隰縣玉露香梨、黃河大鯉魚、右玉羊肉等山西特色農產品，同時與150個基地簽訂了訂單，完善了產業鏈上游的整合，實現了“食材好食才好”的企業戰略布局。

“優鮮多歌日常的產品，有六大系列260個品種，春節期間還會適時推出60個家宴家用套餐的定制菜品。去年，優鮮多歌的銷售額達到5億元。”時曉鈺說。

“康樂欣”品牌則專注于蔬菜類的加工和預制，目前公司針對B端客戶推出了大包裝鮮切菜，同時開發出生鮮半成品、快手菜、火鍋菜，來滿足C端客戶的個性化需求。

在經營方式的選擇上，專業化還是多元化，一直是產業界爭論不休的課題。“明天誰來做飯”的上半篇主食加工時代，這一分歧同樣存在。

在中原糧倉變身中原廚房中，“三全湯圓”和“思念水餃”打造了主食類加工企業的專業化樣本。河南鄭州的思念食品有限公司，專注于水餃等主食的研發生產銷售，年生產能力超過70萬噸，營銷網絡遍及全國，主要產品國內市場占有率為27％，并已進入美國、英國、中國香港、中國澳門等近20個國家和70多個地區的市場。

反觀太原六味齋，為了滿足太原市民的多元化需求，設計制作了2000余種產品，開建了300個門店，也只不過增加了4億元的銷售額。

顧客正在超市挑選預制菜品

經營模式是否對路，只能事后驗證，而不能事先預知。而且，思念產品專業化的路徑，并不能完全證明專業化的路子是通向未來的唯一路徑。但是，深耕食品行業的北京商拓新典負責人石曉宇認為，這些案例至少可以給業界兩點啟示：其一，區域產品或者區域土特產走出區域市場，首先要有大眾認可的消費產品。比如餃子，這一中國古老的大眾消費品，可以在市場上節省市場啟蒙時間。區域市場受制于銷售半徑的局限，最終會有市場飽和度的天花板，這是山西很多土特產走不出娘子關的癥結所在；其二，在“買全國賣區域”的市場流通大格局下，有限領域的專業化，將單品品牌化賣向全國甚至全球，是預制菜行業經營模式選擇上的一個好辦法。近年來，以108種具有“山西味道、嵐縣制造”的嵐縣“土豆宴”連鎖店經營也是一個有益的探索。

戴小楓說：“在實際操作中，企業專注專業化，做出全國性的爆款產品，也不是一件容易的事情。我國幅員遼闊，各地飲食文化不同，據中國烹飪協會統計，傳統的八大菜系經過多年的演變，已經形成了34個特色菜系、2萬多個品種的中華美食譜系。品種多、地域性、風俗性和消費習慣不同，非傳統的著名菜品、有地域特色的原料、獨特的加工工藝和標準化口感，這些都是形成全國性爆款產品的制約因素。”

目前，區域性的小品牌和試圖全面滿足一個家庭或客戶所有需求的生產方式，無論是toB還是toC，市場規模都有限，很難實現跨越式增長。

在人口基數大的國度里，細分市場、細選品類、做出單品爆款應該是預制菜從業者的未來必修課。畢竟，在區域供給中，消費者對口味穩定性和產品標準化都有著高要求，很難在市場競爭中與單品化的全國供給抗衡。

產業發展的歷史也證明了這一點，調味品這一小品類產品，由于有了品牌的支撐，山西許多傳統小作坊的醬油、醋都被大品牌擠占了市場份額。

因此，無論是山西的預制菜企業，還是全國的投資主體，是走多元化滿足局部市場之需，還是走專業化形成爆款單品走向全國市場，始終是必須思考的一個問題。

無論社區還是社群，

核心還是看供給水平

目前，預制菜的終端銷售有兩種業態，一是線下的社區銷售，針對不同消費水平的小區，銷售不同價位的預制菜品類；一是線上的社群營銷，通過APP等平臺線上“吸粉”，讓有共同或類同消費習慣和需求的消費者進群，適時推介產品。

而預制菜產業面臨的現實是，電商和配送的便利性已經成為企業標配，成為企業的成本，而不再是利潤空間。換句話說，無論是社區店的線下體驗，還是社群的線上銷售，預制菜從業者在渠道上都難以有比較優勢。

因此，預制菜的投資主體和外賣等B端客戶的競爭，在渠道上是站在同一起跑線，未來的競爭核心是內容，是產品設計。

如果說創業是為了活得好，那么創新就是為了活得久。預制菜從業者如何創新內容打造出個性化產品，提高市場供給能力，將成為未來能否活得久的關鍵。

“首要問題是，誰是我們的消費主力。”石曉宇說，“據業界調查數據顯示，‘80后’‘90后’的消費占比已經占到消費量的50％以上。消費結構在變，消費內容也需要跟上時代變化，當吃什么疊加怎么吃、和誰在吃的消費體驗多重化之后，預制菜應該營造自己獨特的消費場景和設計自己獨特的產品，與外賣、餐廳的消費場景和產品進行差異化定位。”

“不知不覺就失去了靈魂。”一位消費者吐槽如今的工業化菜品，說每一口都是預制菜，吃到快吐了。這意味著，預制菜及背后的消費場景沒能得到充分挖掘，目前的預制菜產品只強調了便利性和充饑的功能，連營養功能都沒有兼顧，更談不上滿足消費者的文化價值需求。

預制菜加盟店出現日流水不足500元的現象，正是產品供給能力不足的表現。產品沒有帶給消費者應有的消費體驗，不能占領消費者的心智，所以很難形成復購。

記者了解到，太原的部分預制菜主體也意識到了這一點。

山西太原傳統美食八大碗兒

“我們成立了擁有30余名專業預制菜研發人員的技術開發中心，聘請了餐飲非物質文化遺產傳承人、國家名廚、日本預制菜專家等人員研發預制菜，以此來確保優鮮多歌產品研發位于山西預制菜行業前沿。”時曉鈺說。

在C端產品設計上，優鮮多歌研發團隊研發的“老太原八大碗”，根據傳統及“非遺”美食的原料和工藝生產，通過先進的設備和數控技術，不減工序，保障成品口味地道、統一，確保老太原傳統美食的原汁原味。優鮮多歌負責人認為，這可能會是太原人走親訪友、宴請賓客佳品。

姑且不論“老太原八大碗”的市場空間有多大，但至少說明，傳統美食的文化價值和消費者鄉愁等個性化需求已經引起企業重視。

“與外賣和餐廳消費相區別，植入家宴的溫情化，幫廚的親情化，把廚房到餐桌的‘最后一米’體驗做到極致，是預制菜產品創新設計的一個方向。在農業上，以前的產品就是農產品，現在稻田運用色彩和立體方法，創造出的稻田畫也成為農業休閑旅游產品，將水稻以藝術的方式呈現給消費者。那么在預制菜的產品設計上，也可以有這么一個消費體驗類的產品。”山西省農業農村廳副廳長王進仁說。

記者了解到，山西省在預制菜產業發展規劃上已經基本形成共識。他們的預期是，建設一批預制菜體驗店，開發預制菜文創產品和預制菜工業旅游、文化旅游線路，逐步形成“現代農業＋美食文化＋休閑旅游”產業融合新業態新模式。

沒有不盈利的行業，只有不盈利的企業，核心要看企業的高水平供給能力。畢竟，給14億人口做飯，是一個巨大的蛋糕，是一個可以實現一萬種可能性的利潤新“藍海”。

當年，在“農業是下一個藍海”的影響下，許多資本紛紛進軍農業，卻由于不懂農業規律、不了解農業經營模式，最終鎩羽而歸。預制菜行業如何以前車為鑒，及早選定適合自己的賽道，進而推動農業現代化發展，是當下應該引起重視的課題。